社長の仕事

究極を言えば、社長の仕事はマーケティングセールスになる。

長年事務所経営をしていると、本当にこれだけと思える。

 

マーケティングがうまくいけば、ほとんどの会社運営の障害は無くなる。

つまりこれ以外は、人に任せてゆける。

あなたが世間と比べて得意といえるものや、どうしてもやりたいという仕事だけを残して、あとは権限委譲する。

 

つまり社長は、お客を集める達人になる必要がある。

そのためには1つの商品、1つのサービスにフォーカスしているのではなく、顧客がほしい物にフォーカスする必要が出てくる。

すると、商品は、あなたの得意分野の範囲を超えることもある。

あなたが商品を作るスピードは、お客がほしがるスピードに決して追い付けない。

残念だが、追いつけないことを認めないといけない。

追いつけないと、お客の要望がきついと感じながら仕事をすることになる。

そのような関係は長くは続かない。

 

しかし世の中にはビジネスチャンスがいっぱいある事にも気付かないといけない。

 

顧客や見込み客がたまたま売れた相手と見なすのではなく、常に気にかけて、関係性を深めていく。

これはなかなか難しい事で、私も完璧だとは言えない。

 

つまりお客は、最も大切な資産であると考える。

 

そうすれば、その客が新たなお客を呼び込み、どんどんその輪が大きくなっていく。
顧客との関係を、一回だけの出会いや結果ではなく、これからも継続する関係の始まりと見る。

そのため顧客獲得は、投資と考える。

 

社長は、今まで経験してきたこと全てが、自分の責任である事も理解していないといけない。

もしそうであるなら今現在と将来は、自分の力で変えられる。

 

また今の社会は、「働かざる者 食うべからず」と言うように、自由が「わがまま」ととらえられている。

 

しかし自由は悪ではない。

 

せっかく社長になったのなら、理想のライフスタイルを決めて、そのスタイルに仕事を合わせてみよう。

特に中小企業ならば出来るはず。

 

自由なライフスタイルになれることが、その人のゴール。

人生を思いのままに生きること。

 

つまり社長は、自分の限界ではなく可能性にしたがって生きることを目指すことが出来る。

自信の力

建築事務所で独立したいと考えている人にとっては、特別にいい話です。

本当に重要なことをお話ししたいと思います。

 

これが無いと、成功を勝ち取れないばかりか、どんな仕事をしても多分ダメでしょう。

事務所経営者で、特に成功している人の中に、これを持っていない人は一人もいません。

今まで会ってきた人全てにあったと断言できます。

 

それ程、大切なもの、それは「自信」です。

 

自分で何かを始めようと思った時に感じる事は何でしょうか?

それらは未知なるものでしかありません。

そこへ足を踏み入れることは、不安でしかたがないのです。

 

それを打ち消すものは、「自信」です。

自分の道を進むためには、不確かなことに直面できるだけの自信がないといけないのです。

 

自信が無いとどうなるでしょうか?

自信がないと、物事を先延ばししてしまいます。

結果に対する恐れから、先延ばしをし、役立つ情報をもっと手にいれなければならないと思ってしまいます。

その結果、知識ばかりが増えて、情報の山に埋もれて、行動できなくなってしまうのです。

白状しますと、これは私にも言えることです。

しかしこれを自覚し行動するのです。

 

あなたが優柔不断である場合、その原因は、検討課題が問題なのではなく、その決断の前に、成功する自信がないという結論に行き着くかもしれません。

 

世の中のほとんどの仕事は、行動しないと始まりません。

私は別に行動しない原因全てが、自信の無さからくるとは言っていません。

 

しかし行動することが最善の時に、結局ただ何かが起きることを待っているということが良くあります。

これが一番いけません。

 

自信を持っている人は、「自分の努力は、いつか報われる」と確信しています。

そう確信していると、今まで心地が良かった領域から抜け出し、さらにがんばって様々なことをします。

 

今まで以上に一所懸命に働くようにもなります。

なぜなら「いつか報われる」と思っているからです。

 

その様な自信がみなぎっていると、それが他の人にもわかります。

そしてそれによって多くの人が引き付けられます。

 

あなたの市場もそれに引き寄せられるのです。

最終的にあなたの見込み客もそれに引き寄せられてゆくのです。

工事区分の徹底

もうかれこれ10年以上も前の話です。

1つの敷地の中に、2つの施設を共同出店と言う形で設計に携わった事がありました。

それぞれの施設は、愛知トヨタ(自動車ディーラー)とマクドナルドでした。

 

愛知トヨタ側の設計は、中日設計さん。

マクドナルドは私が担当したものです。

このマクドナルドは内装のリニューアルをし、今も日進市にあります。

 

この合同設計の打ち合わせの時に言われた言葉が、非常に興味深いので、今回はそれをお話ししたい。

 

中日設計さんと何度か打ち合わせを重ね、最終図面を持ち込み、すり合わせをし、図面を渡した時に、それはおきました。

 

中日設計の設計部長さんから言われたのです。

 

これは特にマクドナルドの設計をしていて、創業者の藤田田さんからも言われ続けていたことと同じ趣旨です。

 

私の図面を見て、「うぁ~この工事区分表、こんなに細かいんですね。こんなにびっしり区分けされるのですね。」だったのです。

 

店舗設計と他の住宅や介護施設などとほんとに大きく違うところです。

愛知トヨタを設計している、中日設計さんでも知らなかったのです。

何故でしょうか?

 

工事区分と言っても、建築、電気、設備と言った、単なる工事区分ではありません。

 

A工事、B工事、C工事の工事区分の事です。

時にはD工事もありますが・・・。

知っている人は当然知っている概念ですが、店舗設計をしたことの無い人は、初め面食らうと思います。

 

A工事は、オーナー施工、オーナー支払い。

B工事は、オーナー施工、テナント支払い。

C工事は、テナント施工、テナント支払い。

時には、D工事(特殊工事で、テナント側しかできない工事)まであり、これはテナント施工、オーナー支払いの事。

 

この現場でのオーナーは、ランドオーナーの支払いでした。

そしてテナントはマクドナルド側の支払いです。

何故、B、D工事なるものがあるかは、考えてゆくとわかるのですが、ここでは割愛いたします。

 

そもそも店舗開発を行う時の契約形態は、「土地の賃貸借契約」、建て貸しと言われる「建物の賃貸借契約」、「リースバック契約」と3種類あります。

 

それでどんな契約になろうと、問題が出ずに、上手く進めてゆくためには、明確な工事区分、つまり線引きが必要なのです。

それも細かな工事ごとの金額が紐づいていないといけません。

なぜなら、このC工事は、高いので、A工事に振り替えできないか?

C工事で工事は行うが、メンテナンスはA工事ね、とか。

と言った問いにたいし、すぐに答えられないといけないからです。

厳密にいえば、この工事区分の変更による金額の変更は、賃料や建設一時金の金額に左右してゆきます。

 

そして大きな意図としては、もちろん、テナント側の工事とメンテナンス金額を少しでも減らしたいという希望があります。

 

しかし本当はそれだけではありません。

愛知トヨタをと言う店舗設計をしている、中日設計さんすら知らなくて、マクドナルドは知っていた、つまりおこなっていたことは、、、「フランチャイズビジネス」です。

 

つまり本当にやりたいことは、建築、特に「C工事分の売り買い」をしやすくする事なのです。

 

普通の建築士は、一つの建物が完成して、ちゃんと機能すればそれでいいでしょ?と乱暴に考えがちです。

 

しかしフランチャイズビジネスから考える建築は、完成形ではなく、これが売れるかどうかが重要なのです。

 

フランチャイズビジネスは、30年前にはなかった新しい概念です。

今でもなかなか分かってもらえないこともあります。

 

このフランチャイズビジネスとは、「一切合切の営業権利の販売」です。

当然そこには建物も付いています。

 

これら出来た建物に、経営ノウハウ(営業権利、販売マニュアル、販売スキル、資材配送)をつけて販売する事です。

 

建築は、基本、安く造って高く売ることです。

売り買いをしやすくするためには、明確な工事区分が不可欠なのです。

そしてこの工事区分が、少なければ少ないほど安く仕入れることが出来るわけでもあります。

建物を販売から考えた時、設計手法や、工事区分など全てが理解できるようになります。

 

工事区分は、いかに建物を売りやすくするか?をとことん考え抜き、出来たものなのです。

 

間違った認識を書き換える―起業

多くの起業予備軍の人は、いつまでたっても起業しない。

あの資格をとってからとか、あれを勉強してからとか、資金を貯めてからとか。

~してから~してから

皆さん、これらは言い訳にしか聞こえません。

人生終わってしまいますよ。

 

起業はすぐに始められるものです。

あなたの商品や、サービスが無くても始められます。

 

例えば商品の売り方を教えることもできますよね。

ほしい人に欲しいものを届ける事でも稼ぐことが出来ます。

売れているもの、価値あるものを見つけることが出来さえすればいいですよね。

 

もちろん商品があれば、もっといい。

あれば、売るのが得意な人に売ってもらってもいい。

 

ここで少しアドバイスです。

全ての人に賛同を得ないかもしれないですが。

 

1.商品開発に時間とお金をかけてはいけない。

あなたがいいと思っても、その商品が売れるかどうかわかりませんから。

 

2.また取引会社に依存してしまうのもよくない。

初期のころは少しの依存はいいかもしれないが、順調になったころには、止めた方が無難。

あなたが抜け出せなくなるのと、無理な注文が増えてくるので。

 

3.さらに自分のスタンスで出来ない仕事はやらないと決めることも大切。

 

4.起業にはお金が必要と思っていたら、お金があっても起業できません。

これは多くの起業予備軍を見てきた中で、共通しています。

 

5.一番早く起業できるのは、ニッチな分野での専門家になる事ですね。

 

そうすればその道で有名になり、富裕層はそうゆう専門家に解決を頼みたくなるものなのです。

 

一番良くないのは、何もしないで、隠れてしまう事です。

 

ビジネスで成功したかったら、社会の中に飛び出して、困りごと、悩み事を見つけ出しましょう。

 

とにかく行動あるのみです。

間違った認識を書き換える―お金

私の父親は、大工で、工務店を営んでおりました。

それで、子どもの頃は、あまり貧しくもなく、もちろん特別裕福でもない家庭に育っています。

私もそうですが、多くの人が、お金に対する間違った認識があります。

それは無くなる恐怖からくるものです。

無くなってしまうと、生活できなくなるという恐怖からくるものです。

 

しかしお金は、価値の交換なので、価値を生み出す能力さえあれば決してなくなるものではありません。

能力さえあれば、お金は生み出せるのです。

例えばそれはセールスの能力でもいいのです。

売れている商品を探し出し、売ることが出来れば、未来永劫、決して困ることはありません。

 

認識1:価値を生み出す能力さえあれば、決してお金に困らない

 

またお金は、ゼロサムゲームだといった認識も間違っています。

子どものころ食べるものがなく、ピザを分ける時に、私が食べたら、兄弟の分が減るという考えです。

 

私たちは設計して住宅引き渡しています。

これをよく考えてみてください。

例えば3000万の住宅を工務店が建てて、引き渡したとします。

購入前には、世の中にクライアントがもっている3000万円のお金しかありませんでした。

竣工後は、住宅の資産価値として世の中に3000万円分生まれました。

そして工務店も3000万円のお金が手に入りました。

いろいろな下請けや建材メーカなどに行きましたが、3000万円分手に入れたことは確かです。

そのお金を集めれば、3000万円になり、また住宅が建てられます。

世の中はこれを繰り返しているのです。

つまりお金は世の中から決してなくならないのです。

ぐるぐる回っているのです。

 

家を建てたら無くなってしまうというのは、一方向からの見方にすぎません。

 

認識2:お金は、使うだけで世の中にどんどん価値を生み出す

 

破産してしまったら人生終わりではありません。

ホリエモンの様に、多くの有名起業家は、順調に成功してきたわけではなく、一度破産したり、破産寸前になっていることも多い。

 

このことを少し考えてみると、そこまで追い込まれてから、「お金は再度取り戻せることが出来るんだ」と言うことを学んだんだと思います。

もちろん自殺してしまうことを選ぶ人もいたとは思います。

しかし生きてさえいれば、そこで失敗したからと言って人生そのものが終わりではないと気付いたのだと思います。

 

認識3:お金に失敗しても人生はやり直せる。うまくいけば取り戻すこともできる。

 

お金は永遠に手元に留めるためにあるのではなく、使うためにある。

この事を面白おかしく言った人がいる。

後に排泄しないといけないという理由で、美味しい料理を食べないというのは、全くバカらしい。

認識1~3によって導かれるものはつまり

認識4:「お金は使うもの」

 

恐怖心からくるお金に対する間違った認識を、新しい4つの認識で書き換えてください。

書き換えが出来たのなら、あなたは幸せな人生を送れますよ。

私が保証します。

お金は、墓場まで持って行くことは出来ませんから。

市場の成熟度

市場において顧客を引き付けるためには、その市場の成熟度に応じて、商品またはサービスの方法を変えながらマーケティングしなければいけないそうです。

 

私たちが係わる、設計市場においてはどうでしょうか?

 

例えば介護施設などは、特にグループホームが初めて出てきた20年前には、ただ「管理しやすい施設設計をします」と言うだけでよかったと思います。

 

それから数年後には、「シュミレーションによって年間これだけの利益が出ます!」と言う様に、大胆な約束に移ってゆきます。

 

さらに進むと、マーケティングによって仕事をとり続けるには、いわゆる「ユニークなメカニズム」を自分の主張と約束に入れなくてはいけませんでした。

これは建築設計事務所が増え、競合に対して勝ち抜くための戦略になっていたと考えられます。

例えばデイサービスと認知症グループホームを組み合わせた複合施設設計が得意です!と言う様に。

またほかの例では、お風呂場の浴槽をヒノキ風呂で設計することが得意です。

と言うユニークな設計者も出てきました。

 

そして成熟の最終段階では、マーケティングは、より大きくより大胆な主張と、「ユニークなメカニズム」に重点を置くやり方から、より見込み客中心のやり方へと変化しなくてはいけません。

どういうことかというと、成熟の最終段階に到達した今、見込み客の共感を呼び、効果を出したいのであれば、見込み客の経験に焦点を置き、見込み客の体験と一体となったマーケティングを実施しなくてはいけないということです。

 

私たちのクライアント対象は、初めは施設の事業者でしたが、最後には、施設利用者に移ってゆくのです。

そうなると、事業者目線で設計を考えていたものが、今度は利用者目線になってくるのです。

そうなってゆくと何が大きく変わってくるのでしょうか?

 

利用者が入居されなければ、いくら施設を作ったところで、成り立ちません。

しかし契約するクライアントは、事業者です。

 

ほとんどの設計者は、自分のデザインしか考えていませんので、これらの成熟度に関係なく、すべて同じものが設計されてゆきます。

またクライアントもその違いは判りません。

この違いがわかるクライアントだけが生き残ってゆくのでしょう。

 

 

まずは、「自分のターゲット市場の成熟度」を理解し、その後、そのレベル特有の要求に対処したマーケティングを実施することが大事なのです。

ただ現在の日本においては、最終消費者が満足するものでないと、繁栄できません。

これが分かる設計者は、ほんの一握りだと思います。

 

時には事業者に対し、「そんな計画では高齢者が入居しませんよ!」とはっきり言える設計者にならないといけませんね。

コロナが教えてくれたこと

あなたも私も、いつの世でも生涯ずっと追い求めていることがある。

それは幸せ

 

今回のコロナで、世の中には確実なものなど無いと改めて思わせてくれた。

世の中には確実性など無いのに、確実なものとして幸せを手に入れようとする。

これは一見矛盾しているようにも感じる。

 

不確実な見通しに我々はおびえてしまう。

なぜなら不確実性は、不十分なこと、危険な事、悪いこととインプットされてきた。

不確実性はどこにでもあることを認識しないといけません。

世の中にいつも存在するこの不確実性と折り合いをつけないながら生きてゆかないといけません。

勇気をもって、この不確実性に直面することを学ばないといけません。

この不確実性を受け入れないと、現状にしがみついた生き方になってしまいます。

 

そうするとあなたが持っている可能性を手放すことになってしまいます。

チャレンジを手放すことになってしまいます。

 

私は多くの同僚が、その可能性を捨ててしまったことを目の当たりにしてきました。

残念でなりません。

 

そもそも不確実性とは、それ自体悪い事でもよい事でもないのです。

ただただ現状、存在するものです。

しかし多くの人は、不確実性のネガティブな側面ばかりを積極的に受け入れてしまいます。

リスクと不確実性を同一視してしまっているのです。

あなたが不確実性に直面したからと言って、それまで十分に計画をし、いままで払った努力がすべて台無しになることはありません。

一見外部からはその様には見えますが、あなたがその中からの気づきや再度チャレンジする情熱があれば、決して無駄ではありません。

 

いつの時代も不確実性を持った世界はただそこに存在するだけです。

 

さまざまなことが起こります。

私たちが望んでいることが起きる場合もあれば、望んでいないことが起きる場合もあります。

ですが、起きたことが良いことか悪いことかを決めるのはあなた次第なのです。

御存知の通り、世界には、不確実性を何らかのチャンスだと思っている人々もいます。

今回のコロナにおいても、事実不幸があった方々は存在します。

しかしそのような事があったにせよ、その先の未来までずっと不幸だということではありません。

どの様に判断をし、どう生きてゆくかが一番大事なことです。

コロナ後の住宅の変化を考える

成功へのガイドラインその1

あなたが独立していようと、いまいと取引先にとってみれば、あなたは自分の会社そのものなのです。

誰であろうと、その会社を代表する人だということをよく覚えておくことです。

 

ディズニーランドで有名な話があります。

ディズニーランドでは、顧客にとってはメンテナンスに関わる従業員が、ディズニーの顔そのものなのだと気づきました。

カストーディアルキャストと呼ぶのだそうです。

 

どんなビジネスでも、顧客と最も頻繁に接触する人がその会社だと考えるものです。

そして、それはあなたなのです。

 

あなたは、他者への影響力を過小評価しているかもしれません。

ほとんどの人がそうです。

ただ実際には、他者に大きな影響を与えられる力を持っています。

 

誰かの悪い日を良い日に変えることができますし、その逆も可能です。

不機嫌な人を上機嫌にすることもできます。

対応の仕方によっては、不満がある人を満足させることさえできるのです。

その逆をしてしまうこともよくあります。

そうすると、その行為一つで、取引が出来なくなることもあります。

 

現代社会はますます忙しく、ストレスも増え、取引量も増え、さまざまな要求や普段の仕事のプレッシャーも増え、限界に近い状態になっています。

だからこそ、ちょっとしたことで爆発してしまうのです。

契約間際などは、本当に慎重に進めていかなくてはいけません。

私たちは誰でも、人間としての基本的なニーズ、欲求、そしてモチベーションを持っています。

あなた、私、そして取引をする各顧客またはクライアントも同様なのです。

 

最も基本的なニーズの1つは、自分は大切な存在だと感じたいという欲求です。

これは誰しもが持つべき応対スキルの一つです。

これさえ忘れなければ、大方はうまくゆきます。

本当のプロフェッショナルとは?

私たち建築士は、専門家だ。

そして専門家で立ち止まることなく、さらに上を目指さないといけない。

そうプロフェッショナルにならないといけない。

私はまだプロフェッショナルではない(と思う)。

これはなってみて初めて分かるもののようだ。

建築士であるあなたはプロフェッショナルとは、どうゆう状態?なのかがわかっていますか?

これは難しい問題ですね。

 

ところであなたは、映画「プラダを着た悪魔」をご存知だろうか?

私はこの映画が好きで、すでに3回は見ている。

 

(下記は、映画感想レビュー&考察サイト CINEMARCHEより引用)

本作には仕事に取り組む姿勢のヒントがたくさん詰まっています。

言いつけられたことだけではなく、求められている以上に働く。

プロになったからには、仕事で“自分”を作る

最初ファッションに興味を持とうともせずに働いていた主人公のアンディは、この業界に飛び込んだからには仕事に“興味を持たない”自分を捨て、体ごと飛び込まなくてはいけないことをナイジェルによって教えられます。

変身したアンディが仕事っぷりをあげたのはスリムになったからでも高い衣服を着たからでもなく、彼女がプロとしての自覚を持ち、スタート地点に足をつけて立つことができたからなのです。

働く女性たちのプライベートと仕事の間での問題も描いている本作。

アンディはパリの地でトレードマークのメガネを取り、離婚問題に悩まされる「プラダを着た悪魔」である上司のミランダの姿を目にします。

家庭で悩むことがあってもミランダは“ランウェイ”の編集長であり、女王。

何があっても公の姿は変えず、威厳と品格を保つ彼女の姿は他者にはない絶対的な貫禄に溢れています。

プライドを保つため時には誰かを犠牲にし、それでも編集長としての役目を行使する。

しかしアンディは最後、そんなミランダから離れることを決めました。

アンディは個人的な感情を持つ、人としての善に従ったのです。

アンディに仕事を放棄される形になったミランダですが、それでも彼女は報道の編集者にアンディを推薦。

働きぶりだけでなく“ランウェイ”に属さないアンディその人を認めたミランダは、誰も敵わないプロフェッショナル中のプロフェッショナルと言えます。

ミランダはたとえプラダをまとわなかったとしても、唯一無二の存在であると言えます。

以上

 

そうプロフェッショナルとは、他の誰かになろうとするのではなく、本当の自分自身になる事なのです。

独立を果たし、事務所を起こしたのであれば、何一つ他人になる必要はないのです。

今すぐにでも、あなたそのものになってください。

このサイトは、そんな方をいつまでも全力で応援します。

建築士の一番大切な資質は何か?

士業の方やコンサルタントの方で、ライバル関係にあった人を見続けて、思うことはありませんか?

なんで自分より成功しているんだと?

 

私も独立後、数年経つと、大学の後輩に大きく水をあけられて、悔しい思いをしたことがあります。

本当に何年も事務所をしていると、わかるのですが、サービスの質や、年収などに、明らかに大きな差が出てきます。

それも私のほうが知識や情報は上(だと思う)なのに、よほど彼のほうが稼いでいる。

成功している。

なぜだろう?

皆さんも疑問に思ったことはありませんか?なぜ自分は彼より成功していないのだろうかと?

 

多くの士業の方は、まじめで常識人で、常に情報を集め勉強し、コツコツ仕事をしています。

あなたもそうかもしれません。

そのような方は、「その市場で最も専門知識がある人が最も成功するはずだ」と信じているのです。

このような信念は間違っています。

これが真実ならば、情報通と言われる人が一番成功しているはずです。

 

もちろん専門知識が必要ないと言っているのではありません。

ならば成功した人と成功していない人を分けていることは何か?

それは知識を得たならばそれを活用して行動しているかいないかの違いです。

私も大手チェーン店を顧客に持つことによって、安定を手に入れて、その後、他に何も行動していなかったことに気付いたのです。

そしてなぜ動けなかったかと言うと、今の安定を捨ててまで動けば失敗するのではないかと言う不安で、動けていなかったのです。

どんどん知識は増えるが、行動しない自分がいる。

増えた情報によって、混乱をきたし、さらに動けなくなるのです。

安定に胡坐をかいた状態でした。

 

太っている人が運動できなくなるように、必要のない知識も増えすぎて、行動しなくなるのです。

不安や恐怖で、新しいことが出来なくなってしまうのです。