建築士としては、相談者・見込み客に対して、すぐに親しくならなければいけない。
いくら話し合っても、親しくならなければ、本音を話してはくれない。
そうなると、結局、プランを作っていっても、見込み客の満足度が上がらず、契約まで行かない。
友人建築士に聞くと、笑顔が重要だとか、警戒心をぜったい態度に出さないとか、趣味などの共通点をすばやく見つけるとか、いろいろがんばっている。
とにかく初対面でも、一度話せば、酒に誘うなどと言う猛者もいた。
酒が嫌いな人を無理やり誘っては、そこですでに契約ＮＧかもしれない。
歯科医などは、患者の口の中を見るため、特に女性の患者は心を許しやすいらしい。
これは普段見せることが無いところを、見せることで、強制的に心まで開かせる。
こんな手法が建築士にもほしい。
私が今までやってきた中で、一番わかりやすく、実践できてすぐに信頼関係が築ける方法がある。
これは私が尊敬している、神田昌典さんの、本に書いてある方法。
「禁断のセールスライティング」の第4章、禁断のセールス編から引用しよう。
私が個人的に使っていて、抜群の効果がある方法がある。
この方法は、10～15分で、相手との信頼関係を築ける。
しかし悪用してはいけない。それだけは守ってほしい。
言っておくが、私が考えた方法ではない。ジャック・ワースというアメリカ人から教えてもらったんです。
ポイントは、次の通りだ。小さい声でしか言わないから、注意して聞いてほしい。
本当は袋とじにしたいくらいだ。
信頼関係を短時間に築くには・・・・・・。
見込み客の7歳以前の話をする。
読み違えではない。
見込み客の7歳以前の話をするのである。
なぜ7歳以前の話をするのかといえば、相手が取引に値するかどうかという判断をするためである。
見込み客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが取引先である自分に向けられている可能性が高いからである。
ここまで
これを読んで、自分で本当にできるのかと思われているかもしれない。
しかし私の経験上は、決して難しいことではない。
またこれの詳しい使い方などは書かれているので、興味がある方は、ぜひ購入してみください。
私もいろいろなところで使って、この効果を感じている。
なぜなら、クライアントは、社長であることが多く、自分も、たとえ小規模の事務所でも主宰者であり経営者でもある。
私の父も工務店の経営者であったのでなおさらである。
また同じく社長であるクライアントの父親も社長であることが多い。
よって多くの話から多数の共通点がまれてくる。
この会話が終わった後は、自然の感情として相手に対する敬意が湧いてくる。
多分相手も同様に、幼馴染の友人のような感情を抱くことになる。（なってくれていればよいが・・・）
あなたもすぐに、この会話を取り入れてみてはどうでしょうか？
