高額セールスで一番大切な事

今まで、契約したり、セールスしたりしてきた中で、売れる理由として、はっきり解ったことがある。

売れた時はどうして売れたのか?

売れない時はどうして売れなかったのか?

それを分析し、比較したときに初めて明らかになった。

 

それは何かと言われたら、売るための順序が「一番大切だ」ということ。

この順序は、自分が作ったシナリオの順番だけではなく、もっと大切なのは相手、つまりクライアントの「心の順序」が大切だということ。

この心のプロセスと言うか順序を踏まない場合は、売れないこともわかっている。

 

その順序を、クライアントの感情を中心に書き出してみよう。

 

感情1:初めにその商品やサービスに対して好奇心を起こしてもらわないといけない。これがあって初めて、次に進める。

また好奇心を抱かせるために、決して全部を語ろうとしてはいけない。

よく一生懸命に語りすぎて、クライアントも同時に疲れ果てて、結果流れることもある。

一番良いところだけを魅力的に見せ、チラシやDMを作る。

対面での話も、それだけを中心にする。

一番魅力的なところとは、クライアントがその様に感じるところであって、自分の得意とするところではない。

なのでしっかりリサーチして、クライアントが欲しいと思ってもらえる所をいつも探していないといけない。

 

感情2:その次のステージは、お金を使ってもいいなと感じさせる必要がある。

今お金があるかどうかではなく、自らお金を使うことが出来、それ以上の見返りがあると感じてもらえる状態にする。

そしてさらに大切な事は、お金を使える権限が、自分一人なのか、他の人にもあるかどうかを確認しないといけない。

よく住宅設計では、お金の出所が両父母だったりすることがある。

それでプラン作成途中で、話し合いの中に、両父母が割り込んでくることがある。

クライアントにもプライドがあり、お金の権限を、自分一人であると思いたいのだ。

設計者を自分に引き付けておきたい心理なのかもしれない。

これを防ぐためには、

「これから一緒にやらせていただくわけですが、どなたか他に確認しないといけない人がいますか?」と問う。

「もちろん決定権は、あなただと思いますが…。」

そして両父母にも必ず会い、プラン作成に加わるかどうかの確認をすることも必要。

 

感情3:購入後の未来に実現可能性を持ってもらう。

可能性が大きすぎてもいけないが、プラン通りの結果が出ないかもしれないと思わせてはいけない。

これは自分の頑張りにかかっている。

 

感情4:緊急性がある。

普通、緊急性がないので、なかなか難しい問題。

引き渡しを、年の終わりや、年度末などに設定して、契約してゆく。

契約前には、「今すぐやれますか?」と問う。

ここでクライアントにアドレナリンが出ないといけない。

今すぐ「私のサービスを買えますか?」ではなく、「すぐやれますか?」と問う。

 

感情5:竣工引渡し後は、サービスの価値を感じてもらう。

これは身体的感覚。

投資と引き換えのもの。

時間とお金の投資に見合うもの。

正解だったといった感覚

出来ればクライアントにアンケートをもらおう。

 

この1~5の順番は鉄板であり、あなたがクライアントの感情を察知できるか、出来ないかにも大きく左右される。

日頃から、感情を敏感に察知できるように、人間観察しておこう。

クライアントとすぐに打ち解ける方法

建築士としては、相談者・見込み客に対して、すぐに親しくならなければいけない。

いくら話し合っても、親しくならなければ、本音を話してはくれない。

そうなると、結局、プランを作っていっても、見込み客の満足度が上がらず、契約まで行かない。

 

友人建築士に聞くと、笑顔が重要だとか、警戒心をぜったい態度に出さないとか、趣味などの共通点をすばやく見つけるとか、いろいろがんばっている。

とにかく初対面でも、一度話せば、酒に誘うなどと言う猛者もいた。

酒が嫌いな人を無理やり誘っては、そこですでに契約NGかもしれない。

歯科医などは、患者の口の中を見るため、特に女性の患者は心を許しやすいらしい。

これは普段見せることが無いところを、見せることで、強制的に心まで開かせる。

こんな手法が建築士にもほしい。

 

私が今までやってきた中で、一番わかりやすく、実践できてすぐに信頼関係が築ける方法がある。

これは私が尊敬している、神田昌典さんの、本に書いてある方法。

禁断のセールスライティング」の第4章、禁断のセールス編から引用しよう。

 

私が個人的に使っていて、抜群の効果がある方法がある。

この方法は、10~15分で、相手との信頼関係を築ける。

しかし悪用してはいけない。それだけは守ってほしい。

言っておくが、私が考えた方法ではない。ジャック・ワースというアメリカ人から教えてもらったんです。

ポイントは、次の通りだ。小さい声でしか言わないから、注意して聞いてほしい。

本当は袋とじにしたいくらいだ。

信頼関係を短時間に築くには・・・・・・。

見込み客の7歳以前の話をする。

読み違えではない。

見込み客の7歳以前の話をするのである。

なぜ7歳以前の話をするのかといえば、相手が取引に値するかどうかという判断をするためである。

見込み客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。なぜなら、その怒りが取引先である自分に向けられている可能性が高いからである。

ここまで

 

これを読んで、自分で本当にできるのかと思われているかもしれない。

しかし私の経験上は、決して難しいことではない。

またこれの詳しい使い方などは書かれているので、興味がある方は、ぜひ購入してみください。

私もいろいろなところで使って、この効果を感じている。

なぜなら、クライアントは、社長であることが多く、自分も、たとえ小規模の事務所でも主宰者であり経営者でもある。

私の父も工務店の経営者であったのでなおさらである。

また同じく社長であるクライアントの父親も社長であることが多い。

よって多くの話から多数の共通点がまれてくる。

この会話が終わった後は、自然の感情として相手に対する敬意が湧いてくる。

多分相手も同様に、幼馴染の友人のような感情を抱くことになる。(なってくれていればよいが・・・)

あなたもすぐに、この会話を取り入れてみてはどうでしょうか?

顧客教育ー歯科医院の場合

最近、母が歯科に通い始めた。

母が言うには、ほとんどの歯を抜くという。

やはり私としては、歯科医に確認したいと言う思いで、後日、同伴することにした。

その歯科は、ショッピングセンター内にある小さな施設だった。

ドアを開けて、見回すと、すぐ前が待合になっていて、椅子が10脚ほどあろうか?

サラリーマン風の患者が1人。

会社に行く前に来ている様子だった。

何となく寂しさも感じたが、受付では2人の女性が笑顔で出迎えてくれた。

母は、診察カードを渡し、お願いしますと、挨拶した。

そのサラリーマン風の患者が呼ばれ、そしてすぐに母が呼ばれ、私と一緒に診察室に言った。

先生の話は至極、当たり前のことで、私にも十分納得できた。

つまり母は何年も前から糖尿病で、歯周病菌で骨が溶けている。

それと同時にその歯周病菌が体内に入り、悪さをして、血糖値も上げている。

そのような関係にあるというような、説明を受けた。

またX線写真でも、素人目から見ても、抜かざるを得ないと感じた。

そして入れ歯にしてゆくという治療の流れ。

しかしこの歯科医での説明で、一番、私が教育されたこと、、、

それは、これからは一生歯科に通わないといけない

ということ。

初めて会った客に対して、何を伝えるか?

一番初めに何を伝えたか?教育したか?によって

その後の顧客が長い付き合いになるか、または傷みさえなくなれば、忘れ去られる歯科医になるかの分かれ目だと言える。

とにかく先生と患者という立場で、「ど頭」で教育する。

こちらは痛みに耐えかねてきているので、治していただけるのなら何でも従いますよ~の状態。

そこで言われたことは忘れられない。

建築士も、初めて会うクライアントに対して初めに伝えるスクリプトを用意しておきたい。

例えば、設計料は、200万~ですよ。とかでしょうか。(笑)

初めに言っておけば、【説明だし】、後で言うと【言い訳】になってしまいます。

PS この歯科の受付には、小冊子が3冊(インプラント、小児歯科の知識、銀歯やアマルガムの問題点)、子供クラブ(名前:アンパンマンクラブ)の入会パンフレット、透明マウスピース矯正の相談チラシがありました。

これでも凄いなと感心しておりますと、

待合の壁には、「予約時間の5分前来院の協力」のお願いです。

そこには以下の文言が書いてあります。

『5分前来院のご協力をお願いします。

予約時間を過ぎてご来院された場合、予約変更をお願いすることがあります。

事前にお電話にてご連絡ください。』

しっかり教育されてしまいます。

さらにすごいと感じたものがあります。

初来院のお子様には、ガチャガチャが回せて、おもちゃが当たるのです。

子どもも教育されてしまうのです。

何ともすごい歯科医院なのです。